新重庆-重庆日报首席记者 杨骏 实习生 郭小冉

产品名片>>>

大型装备

装备制造是重庆优势产业之一，众多渝企的产品畅销海外，包括智能制造装备、动力装备、工程机械装备、交通运输装备等。

尼泊尔地处喜马拉雅山南麓，境内河流超过600条，电力能源中水电为“绝对核心”。而该国所用的水电设备，很多来自重庆水轮机厂有限责任公司（以下简称重水公司）。

重水公司的产品从1998年开始进入尼泊尔市场，随后迅速进入当地20多家水电厂。去年5月，重水公司又中标了合同金额近6000万元的尼泊尔某水电站机电总包项目。目前，该公司在尼泊尔投用的水电设备价值约7亿元，市场占有率稳居第一。

重水公司是重庆装备制造“走出去”的先行者：自上世纪70年代起，累计为全球60多个国家提供了7000多台（套）机组，参建约200座水电站。

声誉鹊起

靠硬实力赢得海外客户

上世纪70年代，国家开始推动成套设备出口，重水公司跟着国家的海外援建项目“走出去”。

“我们‘走出去’的时间虽早，但拓展海外市场的经验并不丰富。”重水公司党委书记、董事长彭忠介绍，当时，企业更大程度上是抱着“完成任务”的心态去国外做业务。

彼时，国内处在电力行业的黄金期，而重水公司是国内水电业务“八大金刚”之首，实力、名气在国内数一数二，根本不缺订单。所以，公司“志不在外”：有海外订单固然可喜，没有的话也无所谓。

无心插柳柳成荫。因为产品质量过硬，重水公司在国外市场迅速获得认可。

比如，尼泊尔首个私营水电站“波迪科西项目”，就是由重水公司提供主机设备。使用过程中，对方对产品非常满意，决定与重水公司深化合作。双方从最初的“单一交易”变成了30年的深度绑定，合作内容包括备件供应、技术升级、维护检修等。

这个项目还引发“连锁效应”，尼泊尔越来越多水电站向重水公司抛来“橄榄枝”。

渐渐地，重水公司在海外市场声誉鹊起，好些国家的客户主动找上门来。

其中两个业务，让重水公司副总经理牟连娟印象深刻。

一次是2007年，一个意大利客户接触重水公司在非洲投用的产品后，发现它质量过硬，于是通过中间人找到重水公司。“他们前来参观了很长一段时间，起初我们并没有特别在意。”牟连娟说。

谁知对方对重水公司的产品给出了很高评价。最终，双方签下了金额9000多万元的大单，这是重水公司和意大利企业之间的首笔订单。

另一次是在2009年，牟连娟在办公室收到了一张全是英文的传真，传真来自越南。没多久，对方就派了一个团队到重水公司调研和洽谈合作事宜。2010年，双方签下了1600万美元的订单。

成功转型

从设备供应商到总承包商

2010年，国内水电行业产能过剩苗头显现。2012年，国内新增水电装机容量增速从15%降至个位数。

面对即将到来的行业“寒冬”，重水公司意识到必须调整策略，第一时间将目光投向海外。当时，公司在海外已经建立了良好口碑，但海外营收占比尚不足5%，市场潜力很大。

2011年，重水公司成立外贸部门，着手开拓海外市场。

以前在国外拿订单，重水公司的产品大多是作为央企总项目中一个类别，算是“借船出海”。而今独立开拓市场，客户就只能一个个地对接，订单也只能一笔笔地谈。

更重要的是，以前是“卖产品”，其他环节不用太操心。而现在需要提供“技术+服务”，这意味着重水公司要从“产品出口”向“工程总承包”转型。

面对转型，重水公司没有着急，一步一个脚印往前走。

2010年至2014年间，重水公司在尼泊尔、巴基斯坦等国家总承包了一些小型机电项目，积累经验。比如在越南的一个小型电站项目中，重水公司首次实现从设备设计到现场调试的全流程自主执行。

2015年，重水公司中标某国水电站大型总承包项目，合同金额超过2亿元。这标志着重水的商业模式转型，取得突破性进展。

如今，重水公司已经从一个“设备供应商”成功升级为“全生命周期服务商”，提供从设计、制作、安装、调试到运维、智能化升级的全链条服务。

比如在哈萨克斯坦市场，重水公司不仅提供设备，还为业主提供运维人员培训、远程监控系统等增值服务。正是这种服务能力，让重水公司海外市场的客户留存率，显著高于行业平均水平。

开拓市场

现有海外订单金额达7亿元

重水公司的“出海”之路越来越顺利——

2017年，为印度某大型水利项目研制当时国内最大的闭式混流泵组，其能量指标、稳定性指标均达国际先进水平；

2018年，签下一笔金额8800万美元的海外订单，创“出海”以来订单金额最高纪录；

同年中标尼泊尔一个水电站项目，这是其在尼泊尔市场的第10个机电总包项目，标志着在核心市场份额的进一步巩固……

到2019年时，重水的海外业务已覆盖30余个国家，海外营收占比提升至35%以上。

在重水公司看来，之所以能取得如今的成绩，主要有两个原因：一是“走出去”的时间较早，二是秉持“用户思维”。

“每个国家、地区的标准、需求都不一样，很多时候要考虑到当地实际情况，进行本土化创新。”牟连娟说。

重水公司的本土化，不是简单的“雇佣本地员工”，而是“思维方式的本地化”，包括尊重当地文化、法律与市场习惯。

比如在尼泊尔某水电站项目中，重水公司派驻了3名技术骨干，与12名本地员工组成联合团队，不仅顺利完成了定子合缝下线与转子现场叠片挂装等核心工序，还通过“师带徒”模式，为当地培养了一批掌握水电设备安装技术的专业人才，获得合作方高度赞扬。

重水公司还针对不同区域的水文条件、运维能力，提供精准适配的解决方案。

比如，他们针对东南亚热带气候，优化机组的散热与防腐设计；针对哈萨克斯坦高纬度低温环境，调整机组的润滑系统与启动逻辑；针对尼泊尔市场，专门开发适应小流量、多变水头的立轴混流式机组。

彭忠介绍，正因为秉持“用户思维”，重水公司在尼泊尔、哈萨克斯坦等核心市场取得了骄人的成绩：客户复购率超过50%，不少项目甚至被当地政府列为“样板工程”。

去年，重水公司又相继中标刚果（金）、越南、哈萨克斯坦的多个项目，手上的超10亿元订单中，海外订单金额达70%，生产进度已排到了2027年。

数读>>>

■“重庆造”大型装备已出口全球80多个国家和地区，正经历从“产品出海”到“全产业链协同出海”的转型

■重庆水泵厂有限责任公司、重庆水轮机厂有限责任公司是“出海”渝企中的佼佼者

重庆水泵厂有限责任公司的产品，进入欧美、非洲、中东等30多个国家和地区

重庆水轮机厂有限责任公司先后为60多个国家提供了7000多台（套）水电机组